Hoje em dia, com o avanço da tecnologia, temos à nossa disposição cada vez mais canais para entrarmos em contato com nossos possíveis clientes. Mas mesmo com todas as novidades, o telefone continua sendo uma ferramenta poderosa para fortalecer o relacionamento com o consumidor.
Acontece, que mesmo com toda a importância desse canal na hora de realizar prospecções ativas, muitos vendedores ainda não são muito efetivos na hora de fazer uma abordagem de vendas por telefone. E quando acontece desse contato não ser bem feito, a empresa corre o risco de perder uma oportunidade de negócio.
Sabendo que tudo o que um empreendedor não quer é perder uma oportunidade, fica a questão: O que deve ser feito durante uma abordagem de vendas por telefone? Como falar bem ao telefone com um cliente?
Para responder a essas e a outras perguntas, separamos algumas dicas para que você aprenda, de uma vez por todas, as melhores formas de abordar um cliente por telefone. Vamos lá?
6 dicas de abordagem de vendas por telefone
Vamos direto ao ponto? Abaixo você encontrará 6 dicas valiosíssimas para você e sua equipe arrasarem na hora de fazer prospecção de clientes por telefone.
- Se vira nos 30
É muito importante saber exatamente o que falar nos primeiros 30 segundos de contato com o cliente. São eles que vão determinar se o interlocutor terá ou não interesse no que você tem a dizer.
Sua apresentação precisa conter alguns elementos básicos como:
- seu nome,
- qual empresa você representa,
- qual o objetivo da sua ligação.
Portanto, se prepare previamente. Antes de pegar seu telefone para fazer uma ligação, escreva tudo o que deve ser dito em linha, crie o seu script de vendas para telefone.
Esse script ajuda na condução da abordagem até o ponto desejado e demonstra preparação e preocupação em resolver as dores do cliente ao elencar todas as vantagens da sua solução.
Após todo esse preparo para sua apresentação e de todo estudo sobre o seu negócio, chegou o momento de conhecer mais sobre o cliente.
Esteja por dentro de tudo sobre o prospect:
- sua área de atuação,
- qual o tamanho de sua empresa,
- os principais concorrentes,
- sua situação atual no mercado.
Antes de fazer sua ligação, é fundamental conhecer previamente as necessidades do cliente. Só assim, você conseguirá mostrar em pouco tempo o quanto sua solução impactará no negócio do cliente e gerará valor para ele. E isso é o que um bom vendedor precisa fazer para ser realmente ouvido.
- Use o método AIDA
Antes de mais nada, é importante que você saiba o significado de AIDA, que é a sigla para
“atenção, interesse, desejo e ação”. Essas são as quatro palavras que auxiliam a guiar o cliente em potencial num funil de vendas, principalmente em uma abordagem de vendas por telefone.
O primeiro passo é conquistar a atenção do cliente. Para isso, use e abuse de gatilhos mentais, e faça com que o prospect entenda que precisa do que você tem a oferecer.
Logo depois vem a etapa de despertar o interesse do consumidor: apresente uma proposta de valor simplesmente irresistível.
A seguir, é a hora do “D” da sigla, foque nos desejos. Por isso é tão importante conhecer seu interlocutor, só assim você saberá o que oferecer para suprir suas reais necessidades.
Por último e não menos importante, é a hora da ação. É o momento de oferecer a solução de fato e chamar o prospect para o fechamento da venda.
- Mantenha a entonação da voz
A abordagem de vendas por telefone nos tira alguns dos recursos que temos disponíveis presencialmente e, por isso, a voz passa a ser o elemento mais importante do seu contato com o cliente.
É por meio da sua voz que você transmitirá confiança, energia e disponibilidade para ajudá-lo. Lembre-se: hoje em dia, poucas pessoas gostam de se comunicar por telefone. Portanto, valorize esse tempo e mantenha sua voz limpa e aquecida ao passar uma mensagem que deve ser breve e objetiva.
- Seja flexível e adaptável
Eu sei, eu sei… Mais acima nesse mesmo texto eu sugeri que você preparasse um script para elencar os temas que seriam abordados durante a ligação. Mas não é para você segui-lo de maneira inflexível.
É fundamental se adaptar ao perfil do cliente. Não faça uma abordagem engessada, o objetivo é que seu contato seja personalizado e encontre a melhor solução para a dor daquele cliente.
Procure entender rapidamente a linha de raciocínio de cada prospect, assim como a velocidade de sua fala, vá adaptando sua forma de falar à dele. Ao se espelhar no outro, fica mais fácil criar uma conexão e gerar rapport.
Quanto mais você conhece do cliente antes mesmo de fazer a ligação, mais chances de oferecer um atendimento personalizado.
- Escuta ativa
Como em qualquer diálogo, não importa o canal, uma interação entre duas pessoas implica não só saber falar, como também saber escutar.
A grande parte dos vendedores fala muito, mas será que escuta o que os consumidores têm a dizer? Existem clientes que gostam de falar, comentar os seus sucessos e insucessos, então já inclua em sua apresentação um tempo para ouvir o que a outra parte tem a dizer.
Se pegar um cliente que fala pouco, instigue ele com perguntas que demandam respostas mais explicativas.
- Identifique objeções
Antes de chegar ao fim da ligação, pergunte ao consumidor se algo não ficou claro para ele ou se está com alguma dúvida.
Ao perguntar o que poderia ser melhor explicado, você irá descobrir qual a real objeção do cliente e poder se esforçar para esclarecer o ponto levantado.
Uma abordagem de vendas por telefone bem sucedida é aquela que não deixa dúvidas no cliente mas sim uma oportunidade de contato futuro ou, quem sabe, fechar negócio.
Por fim, a dica que deixo para você é que após cada ligação analise os pontos positivos e os pontos de melhoria. Só assim é possível evoluir uma abordagem de vendas por telefone.
Gostou das dicas? Espero que esse artigo tenha te ajudado de alguma forma. Mas lembre-se, para ter uma equipe de vendas de sucesso, além de uma boa abordagem de vendas por telefone, também é importante realizar uma boa gestão de vendas e, para isso, é importante contar com o auxílio de um bom software de CRM.
Capacite sua equipe para realizar boas abordagens e faça uma boa gestão de vendas que, não há dúvidas, seu negócio irá decolar! Boa sorte e sucesso!
