O segundo semestre do ano é tradicionalmente conhecido como um período de boas colheitas para o varejo. Após as vendas principalmente durante datas sazonais fortes como Dia das Mães e Dia dos Namorados nos primeiros seis meses do ano, na outra metade do ano o foco maior é direcionado para a reta final, abrangendo Best Friday e Natal.
Até lá, o setor vive períodos mais desafiadores para a alavancagem de vendas e, por ter a característica de evoluir organicamente e “acontecer” quando há movimento nas lojas, muitas vezes o planejamento fica para a última hora, o que acaba prejudicando o desenvolvimento de projetos mais interessantes.
Segundo Camila Salek, especialista em varejo e fundadora da Vimer Retail Merchandising, ao invés de esperar chegar o último trimestre para colocar em prática ideias e ações para turbinar as vendas no fim do ano, o esforço deve começar agora. “O setor precisa atuar de forma mais inteligente e estratégica. Investir em planejamento, de forma antecipada, é fundamental para dar força a essa dinâmica”, aponta.
Para a especialista, a digitalização provoca o varejo a repensar sua forma de atuação. “Quando começamos a trazer mais a inteligência de dados para o varejo, considerando também as lojas físicas como fonte de pesquisa, o setor começa a abandonar a visão unicamente intuitiva, para operar através de uma lógica mais estratégica”, ressalta.
Organização e reflexão
Operar através dessa lógica depende do ponto de vista não somente do calendário de datas, mas também da organização. “Estamos imersos na crescente da aceleração digital. Não podemos dormir no fim do primeiro semestre e acordar na véspera de Natal, organizar um excelente calendário comercial e antecipar ativações como o Natal são fatores determinantes para marcas varejistas”, afirma Camila.
O momento, de acordo com a fundadora da Vimer, é de fazer reflexões importantes para ajudar no planejamento das próximas ações. “´É importante fazer perguntas como onde estamos, onde queremos chegar até o fim do ano e o que precisamos fazer para bater metas, de forma mais equilibrada, para ter melhores resultados sem precisar de alguns poucos dias para responder praticamente pelo semestre inteiro. Este modelo se torna cada vez mais insustentável”, aconselha.
O mais do mesmo está longe de dar bons resultados. “O varejo precisa se antecipar para ter ações mais relevantes e inovadoras para o consumidor, o que exige investimento não somente financeiro, mas de tempo também. Sem isso, muitas vezes a saída é operar o piloto automático e fazer mais do mesmo, não vai trazer os novos resultados esperados”, enfatiza.
Relacionamento é tudo
Um dos pontos altos que a digitalização trouxe para o varejo é a construção do relacionamento com o consumidor. Mas o que isso tem a ver com o planejamento? Segundo Camila, isso não acontece somente em uma data sazonal, como o Natal. “A gente precisa entender a construção do relacionamento com o consumidor como uma constante, que pode ganhar novos passos justamente em momentos que chamo de ‘vales’, quando não estamos em meio a grandes sazonalidades. Se o varejo quer vender melhor nos ‘picos’, como nas datas comemorativas do fim do ano, precisa manter o diálogo com os seus clientes, explorando essa ligação além das datas sazonais”, analisa.
Ao trabalhar esse contato constante com o consumidor é possível ter acesso a uma quantidade cada vez maior de dados que permitem desenvolver ofertas cada vez mais assertivas. “Quando essas datas de pico acontecem temos um potencial de venda grande, porém é um período em que o consumidor está sendo bombardeado por comunicações em cima da mesma temática, sem um relacionamento é preciso maiores investimentos para competir ”, destaca a especialista.
Um final de ano cheio de desafios
Particularmente em 2022, o setor varejista vai viver um período desafiador. Além do tempo acelerado, vão ocorrer eventos que podem impactar o fluxo de vendas para alguns segmentos: a Copa do Mundo e as eleições. Fora isso, existem ainda condições macroeconômicas de fundo que podem desacelerar ainda mais a atividade, como inflação e taxa de juros nas alturas — que deve subir mais nos próximos meses.
Com esse cenário, Salek reforça a importância do planejamento e do relacionamento. “Não dá realmente para esperar a maré subir para tomar decisões. É preciso começar agora a criar ações e movimentar estratégias de impacto. O melhor dia para começar é hoje”, conclui.
