O lead tracking é uma operação muito importante em qualquer negócio, onde desde uma fábrica de caldeiras até uma loja e-commerce podem utilizá-lo com o intuito de estarem melhor preparados para converter seus clientes.
Isso acontece porque toda empresa possui um potencial cliente e, ao identificá-los, é essencial acompanhar as suas interações com a marca a fim de os acompanhar até o fim da sua jornada de compra.
Continue lendo este artigo e compreenda um pouco mais sobre o que é lead tracking, quais são os seus benefícios, como ele funciona e entre muitos outros fatores que são muito importantes para ajudar a sua empresa a atingir o sucesso.
Conceitos fundamentais
Antes de entender o que é lead tracking, é muito importante estar inserido em alguns conceitos que são essenciais para utilizar essa estratégia de acompanhamento.
O que é lead?
O termo lead surgiu através do crescimento do inbound marketing, que é uma estratégia onde o seu cliente vai até você e não o contrário, e esse nome é utilizado com a finalidade de nomear os potenciais consumidores da sua marca.
Entretanto, um lead não é qualquer cliente, mas sim um que já demonstrou algum tipo de interesse prévio nos seus produtos, serviços ou marcas.
Por exemplo, uma pessoa que já visitou o seu site e colocou uma pregadeira pneumática no carrinho, mas não finalizou a compra, ou então um usuário que já acompanha o seu conteúdo com uma certa frequência.
O lead é uma pessoa de fácil alcance para uma empresa, onde ao monitorar em que parte do funil de vendas ela está, é possível obter um maior auxílio para gerar uma oportunidade de venda.
Ele possui como principal objetivo atrair o seu lead a concluir uma compra com um negócio em que ele já demonstrou um certo interesse.
Inbound marketing
O inbound marketing é nada menos do que um meio de divulgação da sua marca, onde através da criação de conteúdos que sejam relevantes para o seu segmento-alvo, você acabará atraindo os seus potenciais clientes até você.
Por exemplo, uma empresa de aluguel de compressor de ar pode criar conteúdos relacionados a como utilizar os seus produtos, quais são os diferentes modelos disponíveis e as diferenças entre eles e entre muitos outros assuntos.
Dessa forma, o seu público-alvo é atraído por esse conteúdo e, posteriormente, ao seguir pelo funil de vendas, pode comprar os itens da sua marca.
Funil de vendas
O funil de vendas é todo o percurso que o seu consumidor percorre no contato com a sua marca, possuindo três etapas, sendo essas: o topo, o meio e a base do funil.
O topo é quando o seu cliente não sabe ainda que possui um problema e que você pode solucioná-lo e já o meio é quando o seu consumidor sabe que tem um problema e que existem algumas soluções no mercado.
Já a última etapa é quando o seu cliente percebe que a sua marca é a melhor para ele e então ele finalmente fecha a compra.
O que é lead tracking?
Quando um usuário está no topo do funil e encontra o seu site através de algum conteúdo, como pesquisando “locação de impressoras preço” e se deparando com a sua página, é possível conseguir alguns de seus dados, como nome, e-mail e entre outros.
Com isso, ele se torna um potencial cliente, demonstrando um certo interesse pelo conteúdo que você disponibiliza na internet e caminhando em sua jornada de compra.
Agora que você já compreendeu um pouco mais sobre o que é um lead e os conceitos que o rodeiam, basta compreender o lead tracking, onde esse é um recurso de automação de marketing que possui a finalidade de monitorar todas as interações com um lead.
Ele funciona exibindo em ordem cronológica e permitindo uma maior organização para acompanhar o seu potencial cliente.
Para o utilizar, é necessário instalar um código de acompanhamento em páginas e conteúdo em um site, onde ele permite monitorar todas as ações do lead ao longo da sua jornada de compra.
Através de código, é possível acompanhar as interações do cliente com a marca desde a primeira conversão do lead até o momento que ele realmente se torna um consumidor da sua empresa.
Com isso, os profissionais relacionados às áreas de marketing e vendas podem avaliar a trajetória dos seus potenciais clientes e também analisar o que pode ser feito para tornar as campanhas de vendas mais eficientes.
Dessa forma, o lead tracking pode ser usado para analisar as interações em diferentes momentos da jornada de compra e das estratégias de marketing.
Por exemplo, é possível verificar se o lead se interessou pelo conteúdo de como funciona um painel acm ao visitar a sua loja, ou se adicionou algum produto no carrinho, mas não finalizou a compra, e muitos outros elementos.
Assim, dentre os principais momentos durante a jornada de compra do seu potencial consumidor onde o lead tracking possui a capacidade de realizar o seu monitoramento, podem-se citar:
- Interações com conteúdo;
- Campanhas de e-mail marketing;
- Landing pages;
- Reativação em lista de e-mails;
- Fluxos de nutrição;
- Funil de vendas;
- Notificações.
Essas são as principais funções do lead tracking, onde ele pode visualizar se um e-mail foi aberto, os avanços nas etapas do funil de vendas e entre muitos outros fatores.
Onde e como fazer controle de tracking?
O lead tracking possui muitos benefícios, uma vez que ele possui a capacidade de acompanhar o seu potencial cliente e, dentre os principais, podem-se citar:
- Personalização do atendimento;
- Redução do ciclo de vendas;
- Melhoria na qualificação de leads;
- Clareza na análise da jornada de compras.
Essas são as principais vantagens do lead tracking, onde a sua atuação possui a capacidade de melhorar significativamente as interações com o seu cliente e, assim, obter um maior número de conversões.
Entretanto, para conseguir obter todos os benefícios dessa estratégia, é preciso efetuar o controle de tracking, a fim de obter melhores resultados.
Para que isso aconteça, é fundamental que as empresas saibam identificar exatamente de onde vêm os seus leads com o intuito de entender melhor as características da sua audiência.
Por exemplo, a maior parte dos visitantes do seu site podem encontrar o seu conteúdo através de pesquisas como “flange com pescoço”, sendo assim imprescindível que você atenda a essa demanda.
Dessa forma, é muito importante a realização do controle de tracking, assim como também é extremamente necessário saber onde armazenar as informações que são colhidas.
A maior parte das empresas efetua o seu lead tracking considerando os dados de entrada, ou atividades que são realizadas nos negócios que rendem informações de um potencial cliente, como feiras de negócios e dados inseridos nos formulários da web.
Além disso, também é possível obter as informações através de chamadas telefônicas, cliques em e-mail marketing e entre muitas outras formas.
Por exemplo, uma loja de impressora datadora pode disponibilizar um conteúdo gratuito para as pessoas que já o acompanham em troca de alguns dados, onde, dessa forma, o visitante se torna um potencial cliente para a sua empresa.
Entretanto, em relação ao armazenamento do lead tracking, esses são comumente efetuados através de ferramentas automatizadas de gerenciamento de empresas, onde, hoje em dia, a maioria das organizações utilizam CRM de vendas.
Como o monitoramento ajuda nas vendas?
Como você pôde perceber, o lead tracking possui a capacidade de ajudar significativamente nas vendas, uma vez que a sua atuação pode auxiliar uma empresa a abordar o seu cliente da melhor maneira possível, a depender da sua posição no funil de vendas.
Por exemplo, se um usuário pesquisa “guilhotina de chapas” e se depara com o seu site, a sua abordagem deve ser de forma informativa a ele, onde é preciso passar os conhecimentos necessários para isso.
Entretanto, caso o seu visitante já acompanhe o seu conteúdo há um tempo, você pode disponibilizar conteúdos gratuitos, a fim de conseguir os seus dados.
Caso o seu cliente já tenha conhecimentos de todas as opções do mercado e acredite que a sua é a melhor para ele, basta apenas informar os melhores preços, promoções, ofertas, descontos e entre outros elementos que o ajudam a, finalmente, fechar negócio.
Essa última etapa pode ser realizada através de e-mail marketing, redes sociais e outras formas de abordagem, entretanto, como você pôde ver, a identificação da etapa na jornada de compra em que o consumidor está faz toda a diferença para a sua forma de interação.
Com o lead tracking é possível aumentar consideravelmente a sua taxa de conversão, alcançando uma maior quantidade de leads.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
