Imagine este cenário: é a semana de Black Friday e a equipe de vendas corre para conseguir atingir as metas estipuladas para sua marca de Porca Gaiola. Com isso, um desses colaboradores tem um grande negócio em potencial que o ajudaria nesse resultado, mas há um problema. O diálogo entre loja física e as redes sociais não está sendo feito da maneira correta e há valores discrepantes. O que fazer para que isso não ocorra? Quer saber mais sobre o tema? Então, continue com a gente!
Táticas para evitar conflitos no canal de vendas
Tão fundamental quanto um Catalisador para tinta para um pintor, são as táticas para evitar este conflito entre os canais de vendas. Há várias maneiras de fazê-lo de forma proativa.
E isso valerá para sua equipe de vendas e seus parceiros externos, dependendo dos tipos de situações que você prevê ao longo de suas estratégias. Aqui estão algumas opções a serem consideradas:
1- Ajuste sua estrutura de preços
Se está preocupado com a possibilidade de os representantes de vendas diretas prejudicarem seus parceiros de canal, considere uma estrutura de preços que inclua descontos específicos para cada uma das situações.
Sendo assim, ambos terão assertividade e possibilidades de diálogo com os clientes. Bem como, não ficarão de ‘mãos atadas’, com medo de serem ultrapassados por aqueles que vestem a mesma camisa. Isso servirá como uma Placa Solar, que retém e expande a energia para todos os lados.
2- Ajuste sua remuneração
Uma outra dica é remunerar seus representantes de vendas para que não faça diferença em suas comissões se a venda for pelo canal ou direta. Visualizar essa probabilidade mostrará a todos que você é um gestor atento a cada detalhe.
Sem contar que há outro item, ou seja, dar um passo adiante e oferecer a eles um incentivo adicional para as vendas do canal. É tudo questão de dialogar para que retenha os melhores talentos para seu time.
3- Estabelecer segmentos ou localizações específicas
Outros métodos que podem ajudar a reduzir o conflito de canais incluem, primeiramente, segmentar produtos por tipo de vendedor (direto ou online). Essa divisão, quando feita de forma bem pensada, funcionará bem.
Ou também, tornar certas regiões e localidades exclusivas para determinados vendedores. Quando se está numa grande capital, com um grande número de clientes a todo instante, tentar dessa forma pode ser interessante.
4- Utilize um sistema de registro de leads
Há muitas empresas que usam um sistema de registro de leads para ajudar a garantir que haja apenas um processo de vendas para cada lead, gerando proximidade e atenção redobrada para cada pessoa.
Existem softwares que dão a possibilidade de registro de até 500 leads ativos que duram um ano. Ou seja, se tem uma marca de Compressor De Ar, por exemplo, não enviará, ao longo do tempo, inúmeros e-mails para um só nome (isso afastará o mesmo, criando certo incômodo).
5- Evite totalmente as vendas diretas
Pode ser um pouco complexo dizer algo assim, pois para muitos funcionam e para outros tendem a ser pontuais. Mas a maneira mais direta de evitar o conflito entre equipe de vendas e parceiro de canal é comprometer-se 100% com um programa de canal.
No fim das contas, cada marca, ao longo do tempo, saberá detalhar e agilizar esses termos com naturalidade e eficácia. Pontue, ao lado de seus sócios, tudo o que vem funcionando e o que deve ser revisado.
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Este artigo foi escrito por Éder Pessôa, criador de conteúdo do Soluções Industriais
